마케팅 전략에서 Inferior Brand와 Conformity Effect

세상의 많은 브랜드들은 각자의 브랜드 전략을 가지고 제품에 대한 포지셔닝을 통해 마케팅을 진행하고 있다. 이러한 부분에서 특정 제품이 인기를 끌고 있을 때, 후발주자로 나타나는 Inferior Brand가 등장했을 때, 마켓 상황은 어떻게 될 수 있으며 여기서 Conformity Effect는 어떻게 작용할까?

가상의 제품을 예시로 각 제품 전략에 따른 Inferior Brand의 등장 상황을 상정하고 이에 대한 가정을 해보면 이해하기가 보다 쉬울 것이다. 

1. Inferior Brand의 등장 

여기 이렇게 2가지 브랜드의 제품이 있다. A 제품은 품질이 좋은 반면에 가격도 비싼 프리미엄 전략을 취하는 제품군이고, B 제품은 품질은 다소 떨어지지만 저가 정책을 통해 시장을 차지하고 있는 제품군이다. 아울러, 두 제품은 각각 시장을 50%씩 양분하고 있는 상황이다. 이러한 마켓 상황에서 B 제품을 카피했지만, B 제품보다 품질은 떨어지는 C 제품이 등장하였는데, 이것을 Inferior Brand라고 칭한다. 그렇다면, 이 마켓의 상황은 어떻게 될까?

원칙적으로 C 제품의 존재가치는 거의 없는 것과 마찬가지이다. B 제품과 가격은 똑같으면서 품질은 상대적으로 떨어지기 때문에 시장에 어떠한 영향도 미치지 못할 것이라고 보이지만, 실제로는 C 제품이 등장함으로 인해 B 제품의 판매량이 늘어날 가능성이 있다. 

1) 마켓 사이즈 증대 

C 제품이 경쟁에 합류함으로 인해 B 제품과 더불어서 저가, 저품질의 제품 시장을 확대했다고 볼 수 있다. 최근 스마트폰 시장에서 널리 확인할 수 있는 개념으로, 삼성과 애플로 양분되어 있던 스마트폰 시장에 중국 제조사들 및 3rd Party 제조사들이 합류하면서, 저가 스마트폰 라인업의 경쟁력을 보다 끌어올리는 효과를 보였다. 이는 C 제품이 경쟁자로 등장함으로 인해 보다 저가 제품의 선택권이 늘어났고, 소비자들의 접점과 인지도가 향상되면서 자연스럽게 저가 제품 시장 자체의 규모가 보다 커질 수 있는 것이다. 

2) 'Attraction Effect'

이러한 상황은 곧 C 제품이 더 많은 프로모션과 캠페인을 진행할 수록 B 제품이 각광 받는 효과를 낳는데, 이것을 곧 'Attraction Effect'라고 칭한다. C 제품이 성공적으로 시장에 합류하면서, 보다 많은 사용자들과 접할 수록, C 제품과 가격도 같으면서 더욱 나은 품질인 B 제품에 대한 고객들의 선호도가 늘어날 가능성이 있는 것이다. 결국 C 제품의 등장으로 인해 저가 제품 시장이 커져서 기존에 50%씩 양분하고 있던 제품 시장을 4:6이나 7:3 상황까지 마켓에 대한 변동성을 줄 수 있으며, 이에 대한 반사이익으로 B 제품이 마켓 점유율을 더욱 많이 가져갈 확률이 높아진다. 

2. Conformity Effect (동조 효과)

'Conformity Effect'는 타인 혹은 다수의 결정에 의해 개인의 결정 역시 뒤바뀌는 현상을 의미한다. 이것은 만약 전반적으로 C 제품이 B 제품보다 품질이 낮다고 하더라도, 수 많은 사람들이 C 제품을 구매하기 시작하면, B 제품을 구매하려던 사람도 동조되어 C 제품에 대한 선호를 나타낼 수 있다는 것으로, 실제 세계에서 흔하게 관측될 수 있는 효과이다. 

특히, 이것은 소셜 네트워크 시대에서 효과적으로 발휘되는데, 흔히 이야기 하는 'Viral Marketing' 혹은 'Social Marketing'의 이론적 배경이 될 수 있으며, 실질적인 품질에 관계 없이 사회적인 현상으로 제품에 대한 판매량이 늘어날 수 있다. 

이러한 가정에서는 Inferior Brand인 C 제품이 B 제품보다 더욱 인기를 끌 수 있는데, 실질적으로 두 제품의 품질 외에 크나큰 차별점이 없다고 한다면, 효과적으로 사람들에게 알려내 인기를 끈 제품이 동조효과로 인해 효과를 극대화할 수 있다.